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現(xiàn)在一個“年代”多少年？

5000年人類史，變化最大的是近300年

近300年，變化最大的是近30年

近30年，變化最大的是近5年

而2019年，是中國經(jīng)濟的分水嶺

社會越變越好玩了，問題是你變好了嗎？

市場經(jīng)濟是最壞的老師，還沒給我們上課就考試了！

每個人都需要應(yīng)對變化的戰(zhàn)略性知識

路長全

著名營銷戰(zhàn)略與品牌運營專家

“中國營銷泰斗”

“切割營銷”與“品牌兩極法則”創(chuàng)始人

10%中國500強企業(yè)獲得過他的指導

清華大學、北京大學、海爾商學院等客座教授

曾任伊利集團、遠大集團等大中型企業(yè)集團高管

2019年2月23日（周六）上午九點，著名營銷戰(zhàn)略與品牌運營專家路長全教授，做客浙大高培中心，分享了他創(chuàng)立的“切割營銷”及“品牌兩極法則”理論，運用他20多年企業(yè)營銷實踐的成功案例，破譯品牌營銷密碼。

01

互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)邏輯

互聯(lián)網(wǎng)是人界神界之間的第三界，叫什么？叫網(wǎng)界。

大家看所有人都生活在現(xiàn)實世界中，有不公，有公平正義，有奮斗，有失敗，有痛苦，有哀傷，有讓人撕心裂肺的東西，也有讓人興高采烈的東西，大家看，那這就是我們的現(xiàn)實世界。

那么人們生活在現(xiàn)實世界中，腦子中想的是什么樣一個事情呢，腦子中想的是神的事情。

大家看這個神界，為什么人們都十分喜歡做神仙呢，那一個跟頭翻十萬八千里，招之即來揮之即去，大家想就是不受時間和空間兩大因素的約束?？梢哉兄磥頁]之即去是吧？

那么人和人之間交流最大的痛苦是什么？是受到邊界時間和空間的約束。你看以前詩詞寫的，大家為什么寫得纏綿悱惻呢，你看那些愛情詩，李清照寫的詩。

因為以前男朋友或者女朋友遠在外地，或者這個丈夫在外面從軍打仗，或者到外地做官，一兩年都不一定能見上一次面，關(guān)山阻隔千山萬水，對吧？我們那時候就渴望什么？鴻雁傳書等等這些東西。

那么大家現(xiàn)在的年輕人，我們寫不出那么好的詩篇了，不是因為年輕人不聰明，不努力，是因為他沒有必要那么深切的思念了，因為想見面太容易了。

你看微信互聯(lián)網(wǎng)是不是一視頻就聊就見到面了是不是？不受時間空間的約束。

比如說就像我的孩子在美國讀書，我也沒覺得她離我多遠，拿微信隨時都能聊天。

所以大家會發(fā)現(xiàn)什么？就是互聯(lián)網(wǎng)是一個什么呢？互聯(lián)網(wǎng)它是人界神界之間的第三界叫網(wǎng)界，它實現(xiàn)了人們在新世界中他無法擺脫的時間和空間的約束。

所以互聯(lián)網(wǎng)的到來解決了人類長期困擾的問題，讓時間和空間不再成為障礙，那這就是互聯(lián)網(wǎng)叫網(wǎng)界，它的戰(zhàn)略性意義。

所以互聯(lián)網(wǎng)就是這樣一個鬼，讓人類的交流變得簡單和容易。

互聯(lián)網(wǎng)——“人界”“神界”之間“第三界”

現(xiàn)實世界中的任何商業(yè)模式

幾乎在互聯(lián)網(wǎng)上都可以存在

互聯(lián)網(wǎng)的基本功能是——連接！

互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)連接：無邊界+零距離

互聯(lián)網(wǎng)下的營銷思維

現(xiàn)代管理素質(zhì)：專業(yè)化精神+無邊界視野

任何成功的企業(yè)都是為解決社會問題而存在的！

再創(chuàng)業(yè)或企業(yè)轉(zhuǎn)型的原點：先找準問題，再確定方向

記?。翰皇菨M足“需求”，而是解除“痛點”

02

互聯(lián)網(wǎng)下營銷的女性思維

什么叫女性思維模式？那就要研究跟男性思維模式的對應(yīng)思維。

問大家一個問題：“在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，企業(yè)賣產(chǎn)品怎么把產(chǎn)品信息告訴消費者的？”它是通過什么方法來告訴的？廣告，還有什么？還有大規(guī)模的地面推廣，包括刷墻、刷廁所都有，紅桃k就是刷廁所刷出來的，當時我做了一個鈣片叫巨能鈣，也是刷墻刷出來的。

大家看企業(yè)付出這么多的代價是為了解決什么？連接的問題。

所以大家看傳統(tǒng)企業(yè)營銷速度很簡單叫大規(guī)模制造、大規(guī)模廣告、大規(guī)模地面推廣，你要想連接是不是要花很多錢就跟消費者對接？這就像男孩子追求女孩子的思維方式，你們知道男孩一般怎么追女孩？

人家說小伙子你是男孩你要主動，你不能等人家姑娘追你。但是男人主動還不夠一定要有實力，男人追女孩子這是靠實力來跟女孩產(chǎn)生聯(lián)系對不對？有了互聯(lián)網(wǎng)以后連接變的非常簡單，理論上講只要你把產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)那你就跟全世界連接了。所以，這個時候你們的思維一定要從男性思維轉(zhuǎn)化成叫女性思維。

作為一個姑娘怎么樣讓別人追你？首先就要把自己打扮的足夠有魅力。你說路老師我打扮了他沒追我，那你打扮反了，還有一種情況是在那個場合他沒法跟你說話，他不好意思表白。

所以女孩追男孩第二件事情是要創(chuàng)造一個跟男孩單獨接觸的機會，比如說你跟他借一本書，一借一還不就兩次對不對？剩下交給男孩，他會主動說出來，所以大家聽我講完課，不僅會賣東西還會搞對象。

互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷核心技術(shù)邏輯，首先要把產(chǎn)品塑造的足夠有魅力，其次把它放到互聯(lián)網(wǎng)上，就要讓第一批人試你的產(chǎn)品他覺得好，他會通過互聯(lián)網(wǎng)傳播，一傳十、百傳千，產(chǎn)品的銷量慢慢就起來了。

沒時間記下的內(nèi)容就用手機拍下

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下營銷核心
——將產(chǎn)品塑造的足夠有魅力！
——讓消費者通過互聯(lián)網(wǎng)主動自發(fā)傳播

如何塑造產(chǎn)品魅力？客戶需要的：不是“同質(zhì)化的體驗”，而是“不一樣的體驗”！

魅力——源自“與眾不同”

不要追求“完美”，要讓自己“鮮明”

魅力來自“聰明的不一致”

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下塑造產(chǎn)品力變得更加關(guān)鍵，需要更高的營銷能力！

03

不切割，別平庸，大切割，分一半

這是一種更宏大的原理和思維方式，將消費者心智一分為二。

塑造品牌比不過上面，質(zhì)量比不過下面，照你那么講是被什么造成的？是你自己落后了，你看終端行銷，至少有五大問題影響企業(yè)成長：品牌形象平庸，產(chǎn)品與對手趨于同質(zhì)化，銷售渠道銷售團隊老化，傳播方式落后，這所有東西都是你自己造成的。

大切割遵循1/2法則，是在細分基礎(chǔ)上的板塊重組

比如公牛插座，他們關(guān)注的是安全，保護電器，保護人。你要給人一個滿意的理由，你要把故事講圓了，你們覺得消費者不安全是擔心哪些問題？著火、漏電，我跟你上三重防護衣服：一是365天低溫通電，二是5000次插拔不松動，雙重組燃，650度高溫放火，3重防護甲，安全+++，我只是把國家技術(shù)標準換一種語言，這世界上的資源誰說是誰的，要學會重視使用權(quán)，而不是所有權(quán)。

國內(nèi)企業(yè)一定要國際化表現(xiàn)，小產(chǎn)品、大表現(xiàn)，形象要永遠走在能力的前面，你要做一個成功的人首先要看起來像一個成功的人，你要做一個優(yōu)秀的產(chǎn)品包裝一定要像優(yōu)秀的產(chǎn)品。

同學們聽課極其認真，不時記著筆記

還是公牛，我給他規(guī)定的價值體系，你出場價拿到多少，要讓每一個伙計都有錢掙，而且你自己的毛利率至少保證在40%。這個企業(yè)做到現(xiàn)在，所有我給它規(guī)定的出場價成本的5倍，零售價是成本10倍，所以大家一定記住不要怕價格高，你會經(jīng)常買價格低的東西嗎？這個世界上沒有人真正喜歡低價，他們喜歡討價還價。

切割營銷與傳統(tǒng)的細分或定位營銷理論不同：

1、細分是做N+1件事情，切割是在細分基礎(chǔ)上的板塊重組，是自我強大的策略。

2、細分是被動的，切割是主動的。

3、細分是生存策略，切割是征服策略。

4、細分越分越細，切割越切越大。

細分遵循N+1法則，是在做第“N+1”件事情

05

品牌兩極法則

——高效構(gòu)建品牌的極簡原理

對別人的成功其實不只有羨慕，對別人的輝煌不只有仰望，你之所以沉淪于世俗，被無數(shù)煩惱埋壓，根本原因是你在別人的游戲里掙扎，種種規(guī)則條件限制了你的發(fā)揮，你無法去爭得屬于自己的成就。

所以，我要告誡你，不要在別人的游戲中把自己毀滅。

只要掌握正確的方法，采用合適的策略，每個人都可以起飛，人生開掛并不是南柯一夢，最重要的思想，就是要有爭奪第一的決心和戰(zhàn)略！

世間所有規(guī)則都是有利于規(guī)則制定者！

在別人的游戲規(guī)則中，你將耗盡一生，很難成功！

游戲的設(shè)定者制定的所有規(guī)則都有利于他自己，天下沒有人傻到制定一種規(guī)則有利于別人，而不利于自己。

如果你在游戲中占上風，他們會立刻修改規(guī)則，你花畢生心血與永遠不利于你的、變動的規(guī)則戰(zhàn)斗，天下還有比這更荒謬、更愚蠢、更無奈的游戲嗎？

天下沒有任何一位賭徒賺的錢比開賭場的家伙賺的多！絕大多數(shù)賭徒不僅賺不到錢，往往傾家蕩產(chǎn)，或者身陷囹圄。

這就是這個世界真實的游戲，這就是絕大多數(shù)人即使耗盡生命能量，仍然無法成功、至死不知的秘密。

顛覆別人的規(guī)則，制造自己的規(guī)則，是人類所有智慧中最具有價值的智慧，其他的都是小聰明而已！

只有“第一”的人是游戲規(guī)則的制定者，如果你不是老大，你就得按老大的規(guī)則玩！

成為第一你才能掌控世界！

一切沒有江湖地位的成功都是短暫的，一切失去掌控權(quán)的繁榮都是短命的！

看一個人是否真的厲害，看他有沒有掌控的力量。如果沒有，僅僅借助別人的狐假虎威，即使處于上位，也都是偶然或暫時的。

看一個企業(yè)（組織）是否有競爭力，就看它是否在行業(yè)中具有壓倒一切的力量，是否占據(jù)支配而不是被支配的地位。

如果沒有，任何意外的力量都可能將這個組織擊垮。

看一個產(chǎn)業(yè)是否具有競爭力，就看它在關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)鏈有沒有掌控力，如果沒有，只是在一些次要鏈節(jié)運作，那一定只是掙些微薄的血汗錢。

什么樣的地位是最有掌控權(quán)的？處于“第一”的位置，如果你處于“第二”、“第三”、“第四”……那么你隨時處于被支配的狀態(tài)，你隨時可以被別人取代或復(fù)制！

成為第一，就要做小池塘的大魚

“小池塘的大魚”、就是努力做到區(qū)域市場的第一，這是一種競爭策略。

這種策略讓你在這個區(qū)域市場處于主動地位，當你處于市場“第一”的位置時，你就可以輕易整合當?shù)氐那蕾Y源、合作伙伴資源、人力資源、資金資源、甚至政府資源。

你不僅可以在這個市場穩(wěn)固你的“第一”，甚至可以開辟另一個區(qū)域市場，構(gòu)建另外一個“第一”。

構(gòu)建“第一”不是什么雄心，而是你在市場立足的基本前提！

如果你不是“第一”，你根本就沒有發(fā)言權(quán)，也沒有主動權(quán)，你基本活不下去。即使活下去，你也活得很辛苦，甚至生不如死。

成為“第一”是隱藏在成功背后鮮為人知的競爭法則！

構(gòu)建品牌角度，總有一個角度成就你的“唯一”

角度不同，產(chǎn)品不同

角度不同，遭遇阻力的性質(zhì)和大小不同

恰當?shù)媒嵌饶芑捌接埂睘椤吧衿妗?/p>

改變不了產(chǎn)品就改變看產(chǎn)品的角度

品牌給消費者購買的理由，它賦予了購買的價值。

品牌建設(shè)，就是爭奪認識制高點。無形高度決定命運。做第一，最有價值。

人們只會被利用，不可能被改變，除了他們自己。

沒有真相，只有認知；沒有唯一的一成不變的認知，只有每個人自己的認知。營銷工作最重要的事情，改寫認知！

營銷到最后是對人性的理解。

從某一角度將某一差異——放大！放大！再放大！強化！強化！再強化！

當差異被放大和強化到一定程度，就在消費者的心智中產(chǎn)生了質(zhì)變，形成產(chǎn)品的 “唯一性”！

06

商業(yè)模式——營銷生態(tài)圈

我一直思考一個問題，為什么在同樣前提下財富會懸殊成千上萬倍？我后來發(fā)現(xiàn)導致企業(yè)命運不同，一種叫弱弱結(jié)盟，第二種叫強弱結(jié)盟。

我們要建立內(nèi)生態(tài)圈強大自己，構(gòu)建價值，外生態(tài)圈強強結(jié)盟，價值互換。內(nèi)生態(tài)圈建成以后拿著錢搞阿里物流、阿里影視、阿里醫(yī)療，所以馬云號稱構(gòu)建第五大經(jīng)濟體，跟世界上最強悍的資源進行對接。第一大經(jīng)濟體是美國，第二大經(jīng)濟體是中國，第三大經(jīng)濟體是日本，第四大經(jīng)濟體是德國，第五大馬云帝國，內(nèi)外互動，形成多變利益共同體。

我思考了很久，這些人，大成功的人是有幾個要素構(gòu)成：三分天賦+三分努力，還有三分人脈資源，還有1分機遇。

營銷之爭主要在于人才之爭，以后的競爭是知識還是人才。

你之所以來到世上，就是因為你的到來能給世界帶來哪怕一絲絲改變。

這就是你來這個世界的使命。

企業(yè)家要多思考自己的使命是什么，能為外界改變什么！

很多同學都利用下課時間請路長全老師簽名售書并合影留念

最后祝福大家身體健康，營銷成功~

浙大高培中心 李婧 報道

品牌部：0571-88273166