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唯有不斷學(xué)習(xí)才能適應(yīng)時(shí)代潮流的發(fā)展

 趙治俠

 夷吾投資控股有限公司董事長(zhǎng)

夷吾基金首席經(jīng)濟(jì)分析師

貨幣流通研究專家

復(fù)旦大學(xué)EDP中心特約講師

清華、北大、浙大、廈大等知名高校

資本授課特聘專家

供應(yīng)鏈金融正在成為下一個(gè)投資新風(fēng)口。2018年4月21日，夷吾投資控股有限公司董事長(zhǎng)趙治俠來(lái)到浙大高培中心，為浙江大學(xué)企業(yè)家總裁班的學(xué)員們帶來(lái)一堂題為《供應(yīng)鏈金融與融資技巧》的精彩課程，在分析供應(yīng)鏈金融的前世今生和成功案例的基礎(chǔ)上總結(jié)了融資技巧，并探討了供應(yīng)鏈金融未來(lái)的發(fā)展前景。

學(xué)員認(rèn)真聽(tīng)課

供應(yīng)鏈就是由物流鏈、信息鏈、資金鏈組成的一條增值鏈。供應(yīng)鏈金融模式以應(yīng)收賬款融資、庫(kù)存融資以及預(yù)付款項(xiàng)融資三種模式為主，供應(yīng)鏈企業(yè)通過(guò)直接提供金融類服務(wù)（作為保理商、貸款平臺(tái)的類金融機(jī)構(gòu)）或者以經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的間接方式（墊付+賒銷）為供應(yīng)鏈上中小企業(yè)提供融資服務(wù)。

01

美元霸權(quán)背后運(yùn)行的邏輯

大家都知道美元很強(qiáng)勢(shì)，但是至于它為什么這么強(qiáng)勢(shì)，它到底是建立什么樣的機(jī)制，讓它成為全世界唯一的霸權(quán)貨幣，趙老師覺(jué)得這對(duì)于一個(gè)做金融的人，非常的關(guān)鍵。因?yàn)樽鼋鹑诘糜袃煞N思維，第一種思維是要充分的了解貨幣流通的思維，第二種思維是想在哪個(gè)領(lǐng)域去賺錢，就要對(duì)這個(gè)領(lǐng)域非常的熟悉。了解了美元，再看全球的經(jīng)濟(jì)就特別迎刃而解。

1997年的金融危機(jī)，給全世界的發(fā)展中國(guó)家，和全世界的其他的國(guó)家都上了一堂課。

今天凡是不符合我美國(guó)人的貨幣發(fā)行機(jī)制，我都會(huì)用相同的方法來(lái)把你這個(gè)國(guó)家來(lái)滅掉。在座的各位講到這里以后，大家會(huì)想一想，為什么在去年中國(guó)發(fā)生那么大的金融動(dòng)蕩的時(shí)候，我們國(guó)家一定在兩個(gè)方面沒(méi)有放開(kāi)。

第一中國(guó)的外匯制度沒(méi)有放開(kāi)，很多人不明白中國(guó)為什么不要自由的兌換，中國(guó)的外匯不自由兌換是保護(hù)中國(guó)金融的核心中的核心，因?yàn)榻裉斓臋C(jī)制，是美國(guó)人造的，你今天的外匯放開(kāi)，美國(guó)人照樣還可以剪掉我的羊毛，所以我們不放開(kāi)，美國(guó)人就剪不了我們的羊毛。

第二我們的股市，我們的股市對(duì)外資也沒(méi)有全面的放開(kāi)，為什么不放開(kāi)，還是那個(gè)問(wèn)題，你剪不了我羊毛，包括中國(guó)的股市為什么沒(méi)有做空機(jī)制，這也是仿造1997年，1997年之后泰國(guó)宣布了，股市也只有單向的交易，沒(méi)有做空的交易了，就不是雙向交易了。

所以通過(guò)這些講解以后呢大家可能對(duì)美國(guó)，整個(gè)貨幣的發(fā)行機(jī)制，對(duì)全世界的影響，會(huì)有多大的影響，大家也會(huì)想象一下，為什么到今天，全世界的貨幣發(fā)行機(jī)制，大家都想突破。但是都突破不了。

1999年美國(guó)歐元開(kāi)始醞釀，2001年歐元開(kāi)始流行，但是歐元區(qū)成了這次金融危機(jī)的一個(gè)，我們會(huì)看到，它現(xiàn)在很多的發(fā)展中國(guó)家也受了一個(gè)很大的創(chuàng)傷。我們作為一個(gè)金融的投資者，我們一定要了解，一個(gè)大的方向和大的規(guī)律，美國(guó)人今天所制定出的機(jī)制，到底誰(shuí)可以挑戰(zhàn)他，誰(shuí)有實(shí)力可以挑戰(zhàn)他，答案只有一個(gè)：中國(guó)。

這也是中國(guó)為什么從1995年開(kāi)始一直到現(xiàn)在，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，是因?yàn)橹袊?guó)有一套自己的貨幣發(fā)行機(jī)制，而這一套發(fā)行機(jī)制，區(qū)別于美國(guó)不同于歐元，并且中國(guó)利用這套貨幣發(fā)行機(jī)制，把中國(guó)的改革開(kāi)放和全世界的距離縮小，并且讓中國(guó)快速成為世界經(jīng)濟(jì)第二大強(qiáng)國(guó)，美國(guó)人看到這一點(diǎn)很害怕，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)美國(guó)人今天全部的戰(zhàn)略重點(diǎn)只針對(duì)于中國(guó)，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)只有中國(guó)可以挑戰(zhàn)美元的霸權(quán)。

02

供應(yīng)鏈金融的前世今生 ：從1.0到4.0

工業(yè)4.0：工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已來(lái)

德國(guó)“工業(yè)4.0”、美國(guó)“第三次工業(yè)革命”、中國(guó)“制造業(yè)2025”，世界各國(guó)紛紛提出新一代的制造理念，在數(shù)字化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化的全球大環(huán)境下，拉動(dòng)傳統(tǒng)制造往智能制造方向升級(jí)，從而滿足未來(lái)市場(chǎng)更快速、更個(gè)性化的需求響應(yīng)，并實(shí)現(xiàn)更低的制造成本。

同時(shí)，智能制造對(duì)于采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理帶來(lái)深遠(yuǎn)的挑戰(zhàn)和影響。它將原本按照計(jì)劃管理的工廠生產(chǎn)，切割為更小的單元，既可以動(dòng)態(tài)規(guī)劃從而平滑生產(chǎn)波動(dòng)，也能更快地跟隨市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)能的調(diào)整，甚至還能實(shí)現(xiàn)最低的原材料和成品庫(kù)存，大幅提高生產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。因此，供應(yīng)鏈金融就需要高度的靈活性并且要更加智慧化。此外，未來(lái)的供應(yīng)鏈與營(yíng)銷鏈將完成全程的信息共享，這也意味著供應(yīng)鏈金融和消費(fèi)金融之間的界限將被打破。

供應(yīng)鏈金融從“中心化”向“智慧化”轉(zhuǎn)型

供應(yīng)鏈1.0時(shí)代是傳統(tǒng)的中心化模式，銀行以核心企業(yè)的信用作為支持，為核心企業(yè)的上下游企業(yè)提供融資服務(wù)，在技術(shù)層面以不動(dòng)產(chǎn)抵押， 信用評(píng)級(jí)為基礎(chǔ)；伴隨著信息化技術(shù)的突飛猛進(jìn)，供應(yīng)鏈金融逐步邁入2.0線上化時(shí)代，通過(guò)電子化等技術(shù)手段對(duì)接供應(yīng)鏈的上下游及各參與者的ERP端口，銀行與供應(yīng)鏈參與者共同合作提供融資服務(wù)，主要的技術(shù)突破在于互聯(lián)網(wǎng)以及動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押；供應(yīng)鏈金融3.0時(shí)代則是以平臺(tái)化為顯著特征，銀行、供應(yīng)鏈參與者以及平臺(tái)的構(gòu)建者以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深度介入，比如打造云平臺(tái)，通過(guò)資金流、信息流、物流三維數(shù)據(jù)風(fēng)控建模來(lái)構(gòu)建綜合化的大服務(wù)平臺(tái)；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮為供應(yīng)鏈金融開(kāi)創(chuàng)新模式提供了更為廣闊的空間，供應(yīng)鏈金融開(kāi)始走向智慧化4.0時(shí)代，業(yè)務(wù)模式趨向去中心、實(shí)時(shí)、定制、小額，產(chǎn)品則以數(shù)據(jù)質(zhì)押為主，借助于物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈和營(yíng)銷鏈全程信息的集成和共享，同時(shí)提升服務(wù)能力和效率。

03

供應(yīng)鏈金融成金融企業(yè)布局重點(diǎn)

供應(yīng)鏈金融是基于真實(shí)的交易背景開(kāi)展的金融活動(dòng)，實(shí)質(zhì)是幫助鏈內(nèi)成員盤(pán)活流動(dòng)資產(chǎn)。國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)傾向性：預(yù)付類>應(yīng)收類>存貨類。預(yù)付類產(chǎn)品改善了核心企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，加速了資金回籠，并將企業(yè)間的商業(yè)信用轉(zhuǎn)換為了銀行信用，因此更受國(guó)內(nèi)核心企業(yè)的青睞。近幾年，供應(yīng)鏈金融的市場(chǎng)變得愈加廣闊。據(jù)相關(guān)資料顯示，當(dāng)前我國(guó)供應(yīng)鏈金融市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)億，預(yù)計(jì)到2021年，規(guī)?？蛇_(dá)20萬(wàn)億。

供應(yīng)鏈金融是指銀行圍繞核心企業(yè)，管理上下游中小企業(yè)的資金流和物流，把單個(gè)企業(yè)的不可控風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈企業(yè)整體的可控風(fēng)險(xiǎn)。其模式是以核心企業(yè)的上下游為服務(wù)對(duì)象，以真實(shí)的交易為前提，為采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)提供金融服務(wù)。金融既要助實(shí)體又要防風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)鏈金融則需要防范中小企業(yè)融資難所產(chǎn)生的金融風(fēng)險(xiǎn)。

供應(yīng)鏈金融往往在某種程度上被視為大數(shù)據(jù)金融，與傳統(tǒng)銀行相比，螞蟻金服、京東金融等互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從細(xì)分領(lǐng)域縱向切入的供應(yīng)鏈金融新秀也在不斷崛起，供應(yīng)鏈金融向更垂直細(xì)分、更精準(zhǔn)、更專業(yè)的方向發(fā)展的趨勢(shì)顯而易見(jiàn)。

供應(yīng)鏈金融依托于實(shí)體經(jīng)濟(jì)、實(shí)體產(chǎn)業(yè)，幫助實(shí)體企業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期更好、更快地發(fā)展，幫助中小微企業(yè)解決供應(yīng)鏈中資金分配不平衡的問(wèn)題，打通上下游物流鏈、資金鏈、信息流，提升整個(gè)供應(yīng)鏈的群體競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，有關(guān)部委以及各地方政府不斷出臺(tái)相關(guān)配套政策，支持供應(yīng)鏈金融步入依法合規(guī)持續(xù)健康發(fā)展的快車道。

04

融資技巧

互聯(lián)網(wǎng)公司往往需要大量資金渡過(guò)初創(chuàng)期，融資的重要性不言而喻。但是不少創(chuàng)業(yè)者缺乏融資知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)錢就拿，沒(méi)錢才想到融資，結(jié)果嚴(yán)重阻礙了項(xiàng)目的發(fā)展，甚至導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。但融資又屬于創(chuàng)業(yè)路上尤為頭痛的事情之一，今天帶大家看一些些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的重要提示。

1、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，有錢也融資

說(shuō)到時(shí)機(jī)，什么時(shí)間點(diǎn)最適合融資？沒(méi)有完美的答案，但進(jìn)行科學(xué)的判斷有利無(wú)害。經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)、資本市場(chǎng)等，都會(huì)影響當(dāng)時(shí)投資者的投資意愿。所以，了解這些重要經(jīng)濟(jì)引擎的狀態(tài)是選擇最佳融資時(shí)間的重要參考。今年什么領(lǐng)域比較熱？明年熱度是否還能保持？行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候融資很容易，反之則很頭疼。創(chuàng)業(yè)者一定要順勢(shì)而為，如果大環(huán)境不好就需要趕緊融資，千萬(wàn)不要一味等待更有利的機(jī)會(huì)。

除了宏觀形勢(shì)之外，還有其他一些可能催生融資時(shí)間點(diǎn)的情況，公司一旦準(zhǔn)備融資，必然會(huì)影響到其他方面工作的進(jìn)度。為了讓公司在融資期間依然保持高速運(yùn)作，作為負(fù)責(zé)人可以考慮將一半時(shí)間花在融資上面，其余時(shí)間花在公司運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品發(fā)展上。如果公司內(nèi)有其他創(chuàng)始人完全專注于內(nèi)部業(yè)務(wù)則是更好的狀態(tài)。

2、充分準(zhǔn)備，制定融資策略

內(nèi)部要確定一個(gè)融資的框架。出讓多少股份，融多少資金？是否接受分期？是否接受對(duì)賭？期權(quán)池是否需要重新調(diào)整？這些都需要在正式融資之前確定下來(lái)，在當(dāng)前的董事會(huì)內(nèi)部得到一致意見(jiàn)，如果創(chuàng)始人獨(dú)斷專行，最終可能會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。通常融資額用12-18個(gè)月的公司運(yùn)營(yíng)成本來(lái)估算，但并沒(méi)有唯一解或者最優(yōu)解，只是一個(gè)“范圍”。財(cái)務(wù)模型并不需要預(yù)估得非常精準(zhǔn)，實(shí)際公司的運(yùn)作也不一定會(huì)按預(yù)算表執(zhí)行，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最重要就是靈活應(yīng)變。

3、知己知彼，接觸潛在投資者

早期融資的過(guò)程，就像從戀愛(ài)到結(jié)婚，需要日積月累，婚姻大事總是不能草草決定。因此，即使還沒(méi)有開(kāi)始融資，多讓投資人認(rèn)識(shí)你也是非常重要的工作。投資人永遠(yuǎn)在找有潛力的團(tuán)隊(duì)，即使不能馬上投資，他們也希望不要錯(cuò)過(guò)將來(lái)的可能性。另一方面，投資人對(duì)你所從事項(xiàng)目的市場(chǎng)狀況并不一定熟悉，因此讓他們認(rèn)識(shí)你的同時(shí)，也等于讓他們了解你的市場(chǎng)。了解誰(shuí)是潛在投資者，可以先通過(guò)行業(yè)領(lǐng)域、投資階段、地域、活躍程度、是否已經(jīng)投資業(yè)務(wù)類似的公司來(lái)篩選。

有時(shí)候，不在你列表中的投資方非常青睞你，需要非常謹(jǐn)慎地進(jìn)行判斷。創(chuàng)業(yè)過(guò)程常常要抗拒“簡(jiǎn)單”的誘惑，積極送錢的投資人就是一例。此外，需要把握好時(shí)機(jī)，在接觸的幾家當(dāng)中，可以先接觸那個(gè)最慢的，再接觸平均水平的，最后接觸那家最快的。這樣，有可能在短期內(nèi)獲得多份意向書(shū)，這樣可以比較從容地做出選擇。

4、詳盡務(wù)實(shí)，撰寫(xiě)融資計(jì)劃書(shū)

早期融資為例，第一張投影片應(yīng)該用若干個(gè)要點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)出投資主軸。創(chuàng)業(yè)者的決勝時(shí)刻，是讓投資人根據(jù)自己的意志，判斷投資價(jià)值何在以及是否值得，而不是由創(chuàng)業(yè)者所告知。對(duì)于正在發(fā)展中的公司，需要展示給投資人知道，公司在正確的軌道上、有前景并且可實(shí)現(xiàn)。

如果公司已有收入，那么可以考慮率先對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行解釋。列出多個(gè)收入來(lái)源往往說(shuō)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏重心，但如果能得到合理闡述則并不妨礙。如果沒(méi)有收入，不要忘記“投資人如何退出”這樣的問(wèn)題。

解決了收益問(wèn)題后，必須要回答兩個(gè)問(wèn)題：做的是什么產(chǎn)品？它新在哪里？對(duì)投資人感興趣的問(wèn)題單刀直入、開(kāi)門見(jiàn)山的解決這些問(wèn)題。你需要清楚告訴大家針對(duì)什么產(chǎn)業(yè)、解決什么問(wèn)題、核心價(jià)值在哪里。而定義太寬泛的缺點(diǎn)是會(huì)讓投資人聯(lián)想到太多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果主動(dòng)表現(xiàn)出對(duì)他們主要疑慮的了解，你將為剩下的內(nèi)容贏得投資人的注意力。

5、初露鋒芒，與投資人會(huì)面

 融資會(huì)面的場(chǎng)所其實(shí)很有講究。首先要考慮到主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)面在投資人所在公司進(jìn)行，演說(shuō)者很容易喪失主導(dǎo)權(quán)，這也是為什么項(xiàng)目融資過(guò)會(huì)通常都選擇在投資機(jī)構(gòu)的大會(huì)議室中進(jìn)行。

對(duì)方擁有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，防御心和控制欲會(huì)比較強(qiáng)，對(duì)方很容易提出很多尖銳又直接的問(wèn)題，而這些問(wèn)題如果沒(méi)有辦法妥善回答，肯定反而會(huì)是聽(tīng)到對(duì)方提出一籮筐的異議。融資演說(shuō)的過(guò)程涵蓋了多種復(fù)雜因素于其中，最終目的是彼此達(dá)到共同的協(xié)調(diào)認(rèn)知，不應(yīng)該被莫名的意見(jiàn)或看法左右了過(guò)程中的情緒。

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者有時(shí)候需要扮演一位優(yōu)秀的演說(shuō)家，到處去宣揚(yáng)自身創(chuàng)業(yè)理念跟優(yōu)勢(shì)，不僅能爭(zhēng)取到一些投資人的關(guān)注，還有機(jī)會(huì)可以借此贏得未來(lái)與其他企業(yè)合作的可能性。

6、完成融資，路在腳下

 在創(chuàng)業(yè)者和投資人接觸數(shù)個(gè)月后，假設(shè)一切順利，雙方都有意愿更進(jìn)一步來(lái)合作投資，投資人會(huì)給出一個(gè)投資意向書(shū)（Term Sheet）。在確定簽約之前最好有律師參與討論，也需要從側(cè)面，也就是他們已經(jīng)投資的創(chuàng)業(yè)者口中，去了解實(shí)際與他們工作起來(lái)的情況。只要用心了解，一定可以確定投資人是否真的適合你。

投資意向書(shū)簽字之后進(jìn)入盡職調(diào)查階段，為了避免盡職調(diào)查后不投資給公司帶來(lái)財(cái)務(wù)危機(jī)，不要著急做一些擴(kuò)充的采購(gòu)或招聘。在錢沒(méi)進(jìn)賬之前，任何地方都有可能會(huì)生變。同時(shí)，要關(guān)注融資對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)心態(tài)的影響。要確保團(tuán)隊(duì)成員加入并非因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)的背書(shū)，而源于對(duì)領(lǐng)域的熱愛(ài)及公司前景的認(rèn)可。

最后一件事就是，不必對(duì)融資成功與否感到焦慮，因?yàn)樵S多成功的公司融資過(guò)程也并不順利。作為一名創(chuàng)業(yè)者，不要受到困難的拘束，為自己的目標(biāo)找到一條道路。到最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于任何一家新興的公司而言，遠(yuǎn)見(jiàn)和承諾才是自身最重要的資產(chǎn)。人類創(chuàng)在財(cái)富的能力進(jìn)化了，金融業(yè)也發(fā)生了翻天覆地的改革。但只有一件事是從未改變的，一個(gè)常數(shù)、一個(gè)宇宙的共同點(diǎn)：就是我們，我和你，我們創(chuàng)造財(cái)富的本質(zhì)。

趙治俠老師精彩語(yǔ)錄（部分）：

1、機(jī)制——讓你賺錢，你才有機(jī)會(huì)賺錢

（1）每個(gè)國(guó)家都有自己的蓄水池；

（2）蓄水池是國(guó)家貨幣紅利的來(lái)源；

（3）蓄水池在放水時(shí)，你的手里至少要有一個(gè)“瓢”；

（4）美元的蓄水池是國(guó)債，那人民幣的蓄水池是什么？

（5）賺錢就是要知道：哪里要建蓄水池，蓄滿了水要往那里流，你找準(zhǔn)位置挖好坑就贏了！

2、方向——為你點(diǎn)一盞明燈

（1）匯率的最大作用是調(diào)節(jié)貨幣流向；

（2）操縱匯率可以獲得貨幣紅利；

（3）人民幣在升值時(shí)，為什么要買股票？

（4）為什么房地產(chǎn)可以穩(wěn)定匯率？

（5）了解匯率變動(dòng)，為什么就能清晰投資方向？

4、變革——就是新的機(jī)遇

（1）有活干，有飯吃，就業(yè)促進(jìn)消費(fèi)；

（2）“一帶一路”——一路上帶著你有吃有喝有活干

（3）過(guò)去一直在解決“先付錢、后吃飯”的問(wèn)題，條件是先有錢，才有資格吃飯；

（4）21世紀(jì)的最大變革是先吃飯、后付錢；

（5）了解中國(guó)必須了解“先吃飯、后付錢”的經(jīng)濟(jì)思維。

5、數(shù)據(jù)——金融背后的大變局

（1）美元、人民幣的流通規(guī)律與投資浪潮？

（2）人民幣的發(fā)行機(jī)制能否在未來(lái)取代美元？

好了，

管培君今天的分享就到這里，

這里有企業(yè)家們用得上的前沿充電課程，

唯有不斷學(xué)習(xí)才能適應(yīng)時(shí)代潮流的發(fā)展，

讓自己擁有不被時(shí)代拋棄的能力！

浙大高培中心 李婧 報(bào)道

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