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陳老師 浙大高培中心特聘講師

你可能有自己的或者見過別人的名片。

一張名片上通常印有的信息包括：公司名稱地址，個(gè)人姓名職位以及電話郵箱等各種聯(lián)系方式。

你知道僅憑以上信息就幾乎可以完整地了解一個(gè)人嗎？

通過使用各種工具、分析大數(shù)據(jù)信息，能清晰地描繪出名片所有人的人物畫像。

所以基于安全和隱私保護(hù)的考慮，名片上的信息應(yīng)盡可能簡潔。

從另一個(gè)角度來說，客戶經(jīng)理可以通過名片來迅速了解目標(biāo)對(duì)象。

陳老師用SMART策略法則分別對(duì)目標(biāo)對(duì)象、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、本企業(yè)進(jìn)行分析。

海納百川，兼聽則明

如何通過名片快速準(zhǔn)確地了解目標(biāo)對(duì)象？

1. 百度指數(shù)——激發(fā)自己的想象力

名片上信息有限怎么辦？

推薦使用數(shù)據(jù)查詢工具——百度指數(shù)  index.baidu.com

可做大數(shù)據(jù)趨勢(shì)研究、“需求圖譜”將會(huì)指引你找到更多相關(guān)信息。

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)管理——風(fēng)險(xiǎn)就是信息不對(duì)稱

● 查詢客戶過去有無違法違規(guī)記錄、企業(yè)注冊(cè)信用等信息，可用于客戶精準(zhǔn)營銷，推薦以下網(wǎng)站：

中國裁判文書網(wǎng)  wenshu.court.gov.cn

企信寶   www.qixin.com

企查查   www.qichacha.com

● 查詢客戶在相關(guān)報(bào)刊雜志、論文書籍上的新聞?wù)撐闹鞯龋奢o助查詢學(xué)歷真?zhèn)?，推薦以下網(wǎng)站：

讀　秀    www.duxiu.com

維普網(wǎng)    www.cqvip.com

超　星        www.chaoxing.com

慧　科        www.wisers.com

國家哲學(xué)社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)中心    www.ncpssd.org

政策誘發(fā)商機(jī)，情報(bào)影響決策

如何挖掘行業(yè)背后的信息情報(bào)？

1.情報(bào)無處不在——及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)

(1)用郵件監(jiān)控關(guān)鍵詞

通過訂閱關(guān)鍵詞可以：追蹤新聞事件的最新進(jìn)展，獲悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)內(nèi)的最新情報(bào)……

百度關(guān)鍵詞訂閱  http://newsalert.baidu.com/

(2)分析輿論走向和情感傾向

新浪微輿情  wyq.sina.com

2.政策誘發(fā)商機(jī)——從行業(yè)新聞及政策中找到市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略

行業(yè)情報(bào)——高校財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)庫 http://www.bjinfobank.com

行業(yè)數(shù)據(jù)——搜數(shù)網(wǎng) http://www.soshoo.com

境外媒體——

彭博商業(yè)周刊中文版、路透中文網(wǎng)、FT中文網(wǎng)、華爾街日?qǐng)?bào)中文版、紐約時(shí)報(bào)中文網(wǎng)

定標(biāo)比超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

不斷向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者行業(yè)內(nèi)外一流企業(yè)學(xué)習(xí)

陳老師認(rèn)為，商業(yè)領(lǐng)域普遍印證了“二元定律”。民航飛機(jī)領(lǐng)域是空客和波音，相機(jī)膠卷領(lǐng)域是柯達(dá)和富士?！皟善ヱR競(jìng)爭(zhēng)”的局面將廣泛存在于各個(gè)市場(chǎng)行業(yè)中。

企業(yè)在發(fā)展自身的同時(shí)，要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和一流企業(yè)學(xué)習(xí)，獲取對(duì)方核心價(jià)值情報(bào)，擺脫自己的弱勢(shì)并最終超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

陳老師提到在銀行工作時(shí)的成功案例，吸引了同行爭(zhēng)相效仿。但每次超越對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)就足夠了，“一次超越10步不如次次領(lǐng)先一步”。

“體驗(yàn)激發(fā)靈感，靈感創(chuàng)造方案?！?/span>

想要獲取大客戶資源，必須要站在客戶的客戶的角度思考問題?！凹?xì)節(jié)決定成敗”，聚焦于某個(gè)領(lǐng)域，才能成為客戶行業(yè)專家。

知己：SWOT分析法

熟知自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)

● 內(nèi)部優(yōu)勢(shì)資源整合尤為重要，借力整合以達(dá)到核心的利益平衡；

● 產(chǎn)品存在缺陷時(shí)坦誠自己的不足，反而更容易贏得客戶的信賴；

● 以董事長的心態(tài)和眼光，制定長期發(fā)展的目標(biāo)策略；

● 關(guān)注外部環(huán)境的變化，做到有備無患。

業(yè)務(wù)滲透

認(rèn)真經(jīng)營客戶關(guān)系網(wǎng)

“讓客戶與客戶互動(dòng)，可以更加穩(wěn)固關(guān)系。讓同層級(jí)并具有互補(bǔ)性的客戶互動(dòng)！”

“一個(gè)人底牌不是學(xué)歷或背景，而是朋友圈?！?/span>

幾款適合商務(wù)人士使用的職場(chǎng)社交APP:脈脈、早稻、名片全能王。

至于溝通策略，首先需要著裝得體專業(yè)，推銷產(chǎn)品不如講述成功案例。

產(chǎn)品特性越多，客戶的認(rèn)知度反而降低。找到客戶的一個(gè)痛點(diǎn)，突出產(chǎn)品的一種特性，更容易賣出產(chǎn)品。

要像007一樣做業(yè)務(wù)，選擇正確的方向，收集精準(zhǔn)的情報(bào)，時(shí)間會(huì)給你公正的回報(bào)。

【總結(jié)】文中提到的常用數(shù)據(jù)查詢?nèi)肟?/span>

百度指數(shù) index.baidu.com

中國裁判文書網(wǎng) wenshu.court.gov.cn

企信寶 www.qixin.com

企查查 www.qichacha.com

讀秀 www.duxiu.com

維普網(wǎng) www.cqvip.com

超星 www.chaoxing.com

國家哲學(xué)社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)中心 www.ncpssd.org

百度關(guān)鍵詞訂閱 http://newsalert.baidu.com/

新浪微輿情 wyq.sina.com

高校財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)庫 http://www.bjinfobank.com

搜數(shù)網(wǎng) http://www.soshoo.com

【來源】內(nèi)容整理自:11月12日陳老師在浙大高培中心講授的《大數(shù)據(jù)時(shí)代情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透》（課程視頻可下載來同學(xué)社app觀看）。